Avec des cycles de vente plus longs et des motivations d'achat plus complexes, les organisations B2B évoluent au sein d'un écosystème distinct, en pleine mutation grâce aux nouveaux outils et capacités basés sur l'IA.
D’après les résultats du rapport Algolia 2026 B2B, les acteurs des principaux marchés se concentrent sur la construction de relations, la démonstration de la valeur à long terme et la présentation d’un retour sur investissement (ROI) qui transforme l’avenir du B2B.
Le secteur reste dynamique, les revenus en ligne représentant une part significative du revenu total — entre 26 % et 50 % pour de nombreuses entreprises — tandis que les capacités numériques influencent de plus en plus l'efficacité des ventes et l'efficacité opérationnelle.
L'intelligence artificielle s'intégrant à notre quotidien, elle est de plus en plus considérée comme un élément fondamental de l'écosystème B2B. Longtemps privilégiée pour les solutions de recherche et de découverte, elle est désormais une compétence indispensable qui permet aux entreprises d'optimiser leurs conversions et de proposer des solutions innovantes destinées aux clients et aux employés.
Sans surprise, une majorité significative de répondants (83 %) déclarent qu’ils sont plus susceptibles de privilégier les capacités d’IA lors de la conception et de la mise en œuvre de solutions de recherche et de découverte.
Outre la recherche et la découverte, l'IA aide également les entreprises à se démarquer. Les organisations B2B privilégient l'IA pour accroître la productivité de leurs équipes en contact avec la clientèle et explorent activement des cas d'usage innovants. L'investissement dans l'IA est un facteur déterminant de la compétitivité des stratégies B2B. Il permet aux acteurs B2B de développer les capacités sur mesure dont ils ont besoin et de proposer des expériences client et employé exceptionnelles, qui distinguent les leaders du marché.
Accélérer l'adoption de l'IA B2B
Les données montrent clairement l'évolution des priorités en matière d'intelligence artificielle. Au-delà des simples outils de recherche et de découverte, les répondants recherchent des solutions qui répondent à des problématiques métiers très spécifiques, à la fois axées sur les processus et orientées client.
Les entreprises B2B adoptent une approche plus réfléchie et nuancée de la mise en œuvre de l'IA. Elles accordent une attention accrue à l'amélioration de l'expérience client aux points de contact clés du tunnel de vente e-commerce B2B et des processus back-end.
- Actuellement, 67 % des entreprises B2B utilisent l'IA et l'apprentissage automatique pour soutenir leur croissance. Les niveaux d'adoption varient ou sont encore à leurs débuts, avec un potentiel de développement important.
- Les opérateurs de commerce électronique B2B se concentrent de plus en plus sur la mise en œuvre de solutions centrées sur le client et l'exploitation des capacités d'IA existantes ou sur le point d'être mises en place.
- Les principaux défis concernent la sécurité, la gestion des données et l'évolution de l'infrastructure.
- 53 % des organisations considèrent les retours clients comme un élément central de leur stratégie d'innovation. L'amélioration des scores de satisfaction client, la réduction des délais de traitement des commandes et l'augmentation des taux de fidélisation sont désormais des indicateurs clés de performance (KPI) essentiels.
- La possibilité de mesurer des indicateurs à partir d'un tableau de bord unique est une fonctionnalité importante basée sur l'IA, tout comme la capacité à générer des descriptions de produits et des résumés comparatifs automatisés de produits.
- Les principaux domaines où l'IA peut apporter son aide sont la sécurité, la gestion des données et l'amélioration des canaux de support client.
À mesure que les entreprises B2B accélèrent leur transformation numérique, elles déploient également l'IA à grande échelle. Nombre d'entre elles ont dépassé le stade des premières expérimentations, le taux de déploiement à l'échelle de l'entreprise passant de 13 % à 20 % au cours de l'année écoulée.
Les entreprises B2B passent au niveau supérieur
Depuis 2024, 71 % des répondants indiquent que leurs efforts de transformation numérique se sont accélérés. Par conséquent, il n'est pas surprenant que les investissements se stabilisent désormais, les entreprises B2B se tournant vers l'avenir.
En particulier parmi les entreprises à fort chiffre d'affaires, les technologies de pointe sont mises en œuvre dans divers cas d'utilisation et à différents niveaux de maturité. Par exemple :
- 32 % utilisent l'IA et le ML pour soutenir les employés dans la plupart des processus de base
- 31 % déploient l'IA et le ML pour un soutien ciblé des processus
- 30 % maximisent l'IA et le ML pour alimenter une main-d'œuvre agile et évolutive
Compte tenu de l'importance des investissements précédents, de nombreuses entreprises B2B adoptent une approche plus prudente concernant leurs dépenses en matière de référencement et de découverte de contenu pour l'année à venir. Plutôt que de simplement les développer, l'importance persistante des canaux en ligne existants les incite à renforcer et à optimiser leurs capacités actuelles.
Prioriser l'IA pour les équipes en contact avec la clientèle
La capacité de l'IA à analyser d'immenses volumes de données et à fournir les informations et les outils nécessaires pour façonner l'expérience client est sans égale. Si le chiffre d'affaires B2B repose encore largement sur les canaux traditionnels et les interactions directes, des cycles de vente plus longs, des conditions spécifiques et des commandes importantes, les entreprises B2B comprennent l'importance de la recherche et de la découverte optimisées par l'IA pour stimuler leur croissance, se différencier sur le marché et améliorer le parcours client. Elles savent également que leurs canaux en ligne constituent une ressource essentielle qu'elles doivent développer pour atteindre leurs objectifs marketing et commerciaux et asseoir leur présence sur un marché souvent concurrentiel et tendu.
Si 24 % des personnes interrogées citent encore la sécurité en ligne comme une préoccupation majeure, la plupart des ventes hors ligne continuent de s'appuyer sur les canaux traditionnels et les approches éprouvées qui sont profondément ancrées dans l'écosystème B2B.
Plutôt que de bouleverser la tradition, les entreprises améliorent et soutiennent ces canaux grâce à des outils de recherche et de découverte et à des solutions basées sur l'IA, conçues pour bénéficier à la fois aux clients et aux employés.
L’impact de l’IA sur le B2B
Par conséquent, l'adoption de l'IA progresse et ses capacités deviennent une composante de plus en plus courante et essentielle du B2B. Les professionnels du secteur considèrent cette technologie comme un moteur de conversion efficace pour les clients potentiels, notamment au sein des entreprises générant un chiffre d'affaires important.
Près de la moitié des répondants (46 %) ont indiqué que les capacités de l'IA influencent considérablement leur choix de solutions de recherche et de découverte, en particulier celles qui améliorent et façonnent l'expérience et le parcours de l'utilisateur, soulignant une large confiance dans la valeur de cette technologie.
IA : une fonctionnalité de base
Bien que les capacités d'IA restent privilégiées pour les solutions de recherche et de découverte, il apparaît de plus en plus évident qu'offrir un éventail plus large de fonctionnalités basées sur l'IA fait partie intégrante des atouts indispensables pour permettre aux entreprises de se démarquer. Au cours de l'année écoulée, 83 % des répondants ont indiqué être beaucoup plus enclins à choisir l'IA et l'IA générative pour la conception et la mise en œuvre de solutions de recherche et de découverte.
L'adoption de l'IA dans le commerce électronique B2B est en hausse, avec 71 % des entreprises qui utilisent cette technologie : contre 67 % en 2025. Parallèlement, la part des organisations qui ne connaissent que partiellement l'IA a diminué, passant de 13 % à 10 % au cours de la même période.
L'utilisation de l'IA est en augmentation
À mesure que la sensibilisation et l'acceptation des capacités de l'IA de nouvelle génération progressent, son adoption évolue, devenant plus sophistiquée et s'intégrant à un plus large éventail de processus critiques. Les données le confirment, montrant une adoption systémique passée de 13 % à 20 % au cours de l'année écoulée.
Lorsqu'on leur demande d'anticiper les étapes d'adoption dans deux ans, on prévoit une augmentation significative des processus d'IA actifs, systémiques et transformationnels dans l'écosystème B2B.
L'investissement dans l'IA est important pour la stratégie B2B
L'IA demeure un élément clé de la stratégie à long terme pour 95 % des répondants, un pourcentage stable par rapport à l'année dernière. Parallèlement, les plans d'investissement dans l'IA sont devenus plus réfléchis et délibérés.
Bien que le nombre de répondants n'ayant pas investi dans l'IA ou n'ayant pas l'intention d'investir au cours des deux prochaines années ait diminué, passant de 19 % à 13 %, un quart des répondants n'ont toujours pas l'intention d'investir dans cette technologie pendant la même période.
La part des entreprises ayant déjà investi dans l'IA et prévoyant d'accroître leurs investissements demeure importante, passant de 42 % à 45 %. Par ailleurs, la proportion d'organisations envisageant d'entamer leur transition vers l'IA dans les un à deux ans à venir est passée de 14 % en 2025 à 17 % en 2026.
L'IA a un impact positif sur l'expérience B2B
Avec l’adoption croissante et les capacités de l’IA devenant plus courantes, près de la moitié des répondants (46 %) indiquent que les capacités de l’IA influencent de manière significative leur choix de solutions de recherche et de découverte.
De plus, 68 % estiment que les avantages des technologies de recherche basées sur l'IA l'emportent sur les risques potentiels, ce qui souligne la large confiance dans la valeur de cette technologie.
Cas d'utilisation B2B et IA générale
Les organisations B2B testent ou explorent activement l'IA de génération dans une gamme de cas d'utilisation, la gestion des stocks (37%), l'analyse des données pour des informations avancées (40%) et les expériences de recherche basées sur le chat (42%) étant les plus pertinentes.
Près de 69 % des dirigeants du e-commerce B2B anticipent que l'IA générative influencera leurs stratégies organisationnelles au cours de l'année à venir. La propriété intellectuelle et le droit d'auteur figurent en tête de leurs préoccupations : 75 % des répondants se disent quelque peu inquiets des conséquences de l'IA sur ces questions.
D'après les données recueillies, la préparation des effectifs aux technologies d'IA avancées et autres technologies émergentes repose principalement sur des programmes de formation interne et l'apprentissage en ligne. Plus d'un tiers des entreprises B2B (36 %) ont recours à des programmes de formation interne, tandis que 36 % utilisent des plateformes d'apprentissage en ligne telles que Coursera et LinkedIn Learning.
Expériences numériques à améliorer
Outre la sécurité en ligne, les répondants ont également identifié d'autres expériences numériques nécessitant des améliorations plus importantes que l'année dernière :
- Gestion des stocks : 37 %
- Canaux d'assistance client : 35 %
- Flux de passage en caisse : 34 %
L'optimisation de la gestion des stocks représente une opportunité majeure de croissance pour les entreprises B2B. Les clients continuent de rencontrer des difficultés pour suivre la disponibilité des produits, prévoir la demande et harmoniser les données en ligne et en magasin. Par conséquent, ces domaines sont idéalement placés pour proposer des solutions plus intelligentes, capables de leur conférer un avantage concurrentiel significatif.
Les expériences numériques identifiées comme nécessitant des améliorations, mais à des niveaux inférieurs à ceux du rapport B2B 2025, comprennent :
- Gestion des données : 30 %
- Interactions via mobile : 29 %
- Expériences multicanales fluides : 22 %
Bien que ces baisses soient nominales, de l'ordre de 2 % à 4 %, elles suggèrent des changements d'approche subtils mais importants.
Les stratégies plus matures adoptées par les organisations B2B se concentrent sur l'amélioration et la protection de l'expérience utilisateur tout en optimisant les processus clés en arrière-plan, ce qui profite à la fois aux équipes et aux clients et génère de meilleurs résultats financiers.
Face à une concurrence accrue et à l'évolution du comportement des acheteurs, les entreprises tirent parti du marketing axé sur les données, de l'automatisation et du contenu personnalisé pour atteindre plus efficacement les décideurs.
Outre l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, une meilleure automatisation des processus métier et une gestion des données améliorée, les outils de marketing numérique aident les organisations à renforcer leur visibilité et à améliorer l'entonnoir de vente, tant pour les clients que pour les employés.
En adoptant des outils de marketing et d'analyse numériques basés sur l'IA et l'IA de génération plus avancés, les entreprises B2B peuvent accélérer l'engagement, étendre leur portée sur le marché et réaliser une croissance durable dans un écosystème hautement dynamique et concurrentiel.
L'IA : un outil pour améliorer la personnalisation du marketing et la compréhension des comportements
Les principales étapes que les organisations B2B entreprennent pour intégrer l'IA passent de l'exploration et de la mise en place de l'IA au soutien de la mise en œuvre de solutions d'IA, comme l'élaboration de feuilles de route d'intégration de l'IA (42 %) et l'investissement dans la formation continue de la main-d'œuvre (40 %).
Les domaines où les entreprises B2B tirent le plus parti de l'IA ont également évolué ces dernières années. On observe une attention accrue portée à l'automatisation des commandes, à la rationalisation des opérations, à la réduction des coûts et à la personnalisation. Pour 34 % des détaillants B2B, la planification stratégique demeure une étape prioritaire de l'intégration de l'IA.
Utiliser l'IA pour l'automatisation et la personnalisation
Les entreprises B2B accélèrent l'adoption de l'IA, avec un nombre croissant de répondants utilisant l'IA pour automatiser le traitement des commandes (contre 23 % en 2025). Cependant, 33 % ont cité les coûts de mise en œuvre élevés et 29 % ont souligné le retour sur investissement incertain comme principaux obstacles à l'adoption.
- 33 % : Utilisation de l'IA pour rationaliser les opérations et réduire les coûts, contre 12 % en 2025
- 32 % : Utilisation de l'IA pour personnaliser l'expérience client et les recommandations, contre 15 % en 2025.
Intégrer l'IA dans les processus back-end
De nombreuses entreprises B2B automatisent de plus en plus ou intègrent largement l'IA dans leurs opérations internes, l'approvisionnement électronique s'imposant comme la solution numérique la plus répandue.
- 4,8 : nombre moyen de processus numérisés ou intégrés (sur 7 processus évalués)
- 75 % : Organisations B2B ayant numérisé ou intégré en profondeur l'IA avancée dans leurs processus d'approvisionnement électronique.
Développement du commerce électronique intelligent
Bien que de nombreuses organisations B2B aient prévu de multiples initiatives de transformation numérique au cours de l'année écoulée, la majorité s'est concentrée sur celles qui font directement progresser leurs efforts de numérisation, comme la mise à niveau de l'infrastructure informatique (86 %), la mise en œuvre de formations aux compétences numériques et le perfectionnement de la main-d'œuvre (79 %) et le renforcement des mesures de cybersécurité (71 %).
Mise en œuvre de solutions d'IA de génération
Au moment de mettre en œuvre une solution basée sur l'IA de nouvelle génération, les outils B2B comme Algolia AI offrent un large éventail de fonctionnalités intelligentes. Voici quelques exemples d'utilisation courante de l'IA de nouvelle génération qui exploitent la puissance de nos outils et fonctionnalités de recherche et de découverte :
La personnalisation du marketing et l'analyse comportementale sont des applications importantes de l'IA.
Si la gestion des stocks, les études de marché et l'identification des tendances restent des applications pertinentes des solutions basées sur l'IA comme Algolia AI Search, les données suggèrent qu'il existe désormais des opportunités encore plus importantes pour l'IA dans ce secteur.
Les entreprises B2B axées sur la croissance se tournent vers les outils de segmentation, de planification, de recherche et de personnalisation basés sur l'IA pour explorer de nouvelles possibilités et développer des fonctionnalités intelligentes. Parmi les domaines d'utilisation de l'IA les plus prometteurs selon les répondants, on retrouve :
- Personnalisation du marketing : 15 %
- Préférences et comportements des clients : 12 %
- Amélioration des fonctions de recherche par l'image et la voix : 11 %
- Amélioration des prévisions de ventes et des tendances des données : 9 %
Les entreprises B2B adoptent souvent une approche consistant à tester les solutions dans un ou deux services avant de déployer les flux de travail à l'échelle de l'entreprise. Pour près de 70 % des personnes interrogées, l'intelligence artificielle de nouvelle génération influencera la feuille de route de leur organisation au cours des 12 prochains mois.
Utiliser l'IA pour aider à résoudre davantage de défis
L'utilisation de l'IA pour améliorer la qualité des données produits a chuté de 25 % à 16 % dans le rapport de cette année. De même, son utilisation pour l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement et la gestion des stocks a diminué, passant de 21 % à 9 % sur la même période. Cela suggère que les déploiements initiaux n'ont pas été à la hauteur des attentes ; comme le montre le point suivant, les gains d'efficacité offerts par l'IA sont réellement nécessaires.
L'amélioration de la recherche est restée stable à 21 % au cours de l'année écoulée. Les résultats indiquent également que les entreprises B2B estiment que l'IA peut les aider à relever un plus large éventail de défis qu'au cours de l'année précédente. Ces défis comprennent :
- Traitement automatique des commandes : 34 % (contre 9 % auparavant)
- Rationalisation des opérations et réduction des coûts : 33 % (contre 12 % auparavant)
- Personnalisation des expériences et recommandations clients : 32 % (contre 15 % auparavant)
- Mise en œuvre d'ajustements tarifaires dynamiques : 25 % (contre 1 %)
Conformité en matière de propriété intellectuelle et IA
Les questions de propriété intellectuelle, de conformité et de droits d'auteur constituent également des préoccupations majeures pour un grand nombre d'entreprises B2B. Il n'est donc pas surprenant que ces entreprises fassent appel à des services juridiques pour s'assurer que leurs outils sont conformes aux normes en vigueur.
Inquiétudes concernant le contenu généré par l'IA et les risques potentiels de problèmes de propriété intellectuelle ou de droits d'auteur :
- Pas du tout inquiets : 7 %
- Légèrement inquiets : 18 %
- Plutôt inquiets : 33 %
- Modérément inquiets : 29 %
- Extrêmement inquiets : 13 %
mesures de cybersécurité
Les entreprises B2B ont activement mis en œuvre des solutions qui étaient au stade de la planification depuis deux ans. Par exemple, 38 % des répondants prévoyaient de renforcer leurs mesures de cybersécurité. D'ici 2026, 71 % auront effectivement intégré des solutions efficaces à leurs méthodes de travail.
- Recommandations d'offres : 52 %
- Capacité à effectuer des recherches dans toutes les sources de contenu : 48 %
- Utilisation de l'IA pour comprendre l'intention de l'utilisateur : 48 %
- Intégration et mise en œuvre de services composables : 58 %
- Amélioration des sites web pour optimiser l'ergonomie et le référencement : 57 %
Dans tous ces cas, les plans existants ont été concrétisés, l'IA étant désormais efficacement intégrée aux flux de travail et aux processus métier. Cela marque un changement significatif, passant d'une approche axée sur les tests et la planification à une approche centrée sur la mise en œuvre et l'exécution.
Cybersécurité et IA
Pour l'avenir, nous constatons une augmentation notable des initiatives visant à renforcer les mesures de cybersécurité, à développer des applications mobiles pour les commandes B2B et l'engagement client, ainsi qu'à moderniser les systèmes existants. Ces activités ont été planifiées ou lancées au cours de l'année écoulée.
La cybersécurité et le développement d'applications mobiles figuraient parmi les principaux axes des initiatives de transformation numérique. Si l'adoption des technologies d'IA et d'apprentissage automatique est restée dans le top 5 du rapport de cette année, son importance relative a diminué, passant de 41 % à 37 %.
Conclusion : de nouveaux horizons pour le B2B
Alors que les entreprises de commerce électronique B2B se préparent pour 2026, leurs priorités évoluent. Elles recherchent des solutions répondant à des défis commerciaux très spécifiques et générant des résultats concrets. Les données témoignent d'une approche plus réfléchie et structurée de la mise en œuvre de l'IA. Elles suggèrent également que les entreprises de commerce électronique B2B accordent une attention accrue à l'amélioration de l'expérience client aux points de contact clés du tunnel de conversion.
À mesure que les entreprises s'étendent à l'échelle mondiale, elles reconnaissent l'importance d'adapter leurs messages, leur image de marque et l'expérience client aux langues, aux cultures et aux pratiques commerciales régionales.
Les solutions basées sur l'IA deviendront un élément essentiel de la nouvelle boîte à outils B2B pour les entreprises en pleine expansion. La localisation des contenus et des stratégies de vente, associée à la personnalisation et à l'analyse des données, permettra de favoriser les interactions humaines et de stimuler les ventes.
Instaurer la confiance, renforcer l'engagement et augmenter les taux de conversion en s'adaptant aux clients locaux n'est pas qu'une simple tactique marketing. C'est aussi une nécessité stratégique pour une croissance B2B mondiale durable. Les entreprises B2B reconnaissent que l'IA générative transforme des éléments clés de l'écosystème des ventes, du marketing et du support client, impactant à la fois les clients et les employés. De la recherche pilotée par l'IA aux opérations back-end, en passant par l'analyse avancée, l'IA générative devient rapidement une capacité fondamentale pour les plateformes e-commerce B2B modernes.
À mesure que la personnalisation s'approfondit et que l'intelligence opérationnelle s'améliore, l'IA continuera de jouer un rôle central pour aider les entreprises B2B à s'implanter sur de nouveaux marchés, à renforcer leurs relations clients et à générer une croissance durable de leurs revenus.
À propos du rapport complet
Le rapport sur les tendances de recherche sur les sites B2C examine en détail les enjeux critiques qui stimulent la recherche et la découverte pour les entreprises de vente au détail et de commerce électronique dans les principaux pays d'Amérique du Nord, d'Europe et de la région Asie-Pacifique.
D’après les données recueillies auprès d’un nombre égal de décideurs informatiques et commerciaux, les répondants comprenaient des directeurs informatiques, des directeurs techniques et des directeurs du numérique chargés de piloter la recherche et la découverte dans les entreprises de commerce électronique dont le chiffre d’affaires variait de 100 millions de dollars à 5 milliards de dollars.
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