Optimierung der Personalisierung im B2B-Bereich: 5 KPIs, die Sie mit KI-gestützter Suche und Entdeckung verbessern können

Wenn es Ihnen wie vielen B2B-Unternehmen geht, legen Sie großen Wert auf das Wachstum Ihres E-Commerce-Geschäfts.

• 69 % geben an, dass die Steigerung von Umsatz und Rentabilität für sie oberste Priorität hat
• 53 % möchten ihre Umsätze von Präsenzverkäufen auf Online-Verkäufe verlagern 
• 48 % haben kürzlich in den E-Commerce investiert oder räumen ihm in diesem Jahr Priorität ein

Wenn Sie sich in diesen Zahlen wiedererkennen, haben Sie alle Kriterien erfüllt. Sie haben Ihre Produktkataloge ins Internet übertragen. Sie haben eine Website eingerichtet, auf der sich Ihre Kunden zurechtfinden. Sie haben sich das nötige Fachwissen angeeignet, um digitale Kontaktpunkte zu verwalten. Sie haben Online-Prozesse für Zahlung, Versand und Kundenservice eingerichtet.

Aber du erzielst nicht die gewünschten Ergebnisse. Woran liegt das?

Optimierung durch Personalisierung

Erinnern Sie sich noch an die Zeit vor dem E-Commerce, als die Suche nach Produkten Zeit und körperlichen Aufwand erforderte? B2B-Kunden mussten Verkaufsstellen aufsuchen, riesige Kataloge durchblättern, endlose Listen von Artikelnummern abgleichen, Fragen stellen und mit Experten sprechen.

Führende B2B-Unternehmen vereinfachten den Prozess, indem sie die Kaufreise individuell anpassten. Sie stellten eigens dafür zuständige Vertriebsmitarbeiter ein, um den Prozess zufriedenstellender und effizienter zu gestalten. Die besten Vertriebsmitarbeiter wussten genau, was die Kunden brauchten, machten Vorschläge und sahen Lieferengpässe voraus. Als sich eine wochenlange Produktsuche auf ein fünfminütiges Telefonat verkürzte, schloss das Unternehmen mehr Geschäfte ab und erzielte höhere Umsätze.

Verbessern Sie Ihre E-Commerce-KPIs durch KI-gestützte Personalisierung

Ihre Website ist mittlerweile der wichtigste Kontaktpunkt zu Ihren Kunden. Mehr Klicks, mehr Konversionen und mehr Umsatz sind in greifbarer Nähe. Um diese Ziele zu erreichen, müssen Sie Ihre Kunden nach wie vor am besten kennen. Sie müssen ein effizientes, ansprechendes Kundenerlebnis schaffen, das Ihre Konkurrenz in den Schatten stellt und Ihren Shop zur ersten Wahl macht. 

Dieses E-Book ist eine Einführung in die Umsetzung. Wir stellen fünf Optimierungsmaßnahmen vor, mit denen Sie Ihre E-Commerce-Geschäftsziele durch KI-gestützte Personalisierung schneller erreichen und fünf wichtige KPIs für Ihr Unternehmen verbessern können: CTR, CVR, AOV, CRR und ROI. 

• CTR – Klickrate
• CVR – Konversionsrate
• AOV – Durchschnittliches Bestellvolumen
• CRR – Kundenbindungsrate
• ROI – Kapitalrendite

 

Die KI-gestützte Personalisierung ist ein unverzichtbares Vertriebsinstrument im B2B-Bereich

Personalisierung ist nicht nur etwas für den B2C-E-Commerce. Angesichts der Größe des B2B-Marktes steht sogar noch mehr auf dem Spiel, und die Bemühungen um Wachstum sind noch intensiver als im B2C-Bereich.

Der B2C-E-Commerce hat sich jedoch schneller weiterentwickelt. Dort werden Einkaufserlebnisse mit zahlreichen personalisierten Elementen und Effizienzsteigerungen gestaltet, wobei fortschrittliche KI zum Einsatz kommt, um diese für jeden Besucher dynamisch anzupassen. Diese leistungsstarken, überzeugenden Erlebnisse haben einen neuen Maßstab für die Customer Journey im Internet gesetzt und unsere Erwartungen geschärft.

Ja, der B2B-Bereich steht vor ganz eigenen Herausforderungen. Der Verkaufszyklus ist länger. Die Auftragsvolumina können höher sein. Lieferanten haben möglicherweise besondere Geschäftsbedingungen festgelegt. Der Weg, diese Herausforderungen zu meistern, besteht nicht darin, auf den persönlichen Verkauf zurückzugreifen, sondern in fortschrittlichen technologischen Verbesserungen.

• B2B-Budgets sind oft begrenzt.
Bieten Sie ein Erlebnis, bei dem der Gewinn im Vordergrund steht.
• Der B2B-Vertrieb hat seine Eigenheiten, wie beispielsweise Mengenrabatte, Produktpakete und Tippfehler bei den Artikelnummern.
Sorgen Sie für ein Kundenerlebnis, das damit umzugehen weiß.
• Im B2B-Bereich geht es um höherpreisige Bestellungen mit einer geringeren Anzahl von Käufern.
Sorgen Sie für ein einwandfreies Nutzererlebnis.

B2B-Käufer erwarten ein nahtloses Erlebnis, das den persönlichen Service widerspiegelt, den sie aus persönlichen Begegnungen gewohnt sind.

Die KI-basierte Suche und Entdeckung ist der Grundpfeiler der KI-Personalisierung

49 % der B2B-Entscheidungsträger entscheiden sich aus einem Grund für KI-Suchlösungen: um das Kundenerlebnis zu personalisieren. Unternehmen, die in Personalisierung investieren: 

• Erzielen Sie 40 % mehr Umsatz als Websites, die dies nicht tun (McKinsey)
• Erzielen Sie höhere Umsätze, in manchen Fällen sogar um 5–15 %
• Profitieren Sie von um 50 % geringeren Kosten für die Kundenakquise

KI ist längst kein „nettes Extra“ mehr. Sie ist der Schlüssel zur Optimierung Ihrer Personalisierungsmaßnahmen und zur Erreichung Ihrer Rentabilitätsziele.

 

Suchrelevanz optimieren

Im E-Commerce ist die Suchleiste das Herzstück Ihrer Website. Bei Hunderten oder Tausenden von Produkten, die durchsucht werden müssen, kann die Leistungsfähigkeit dieser Suchleiste über den Erfolg oder Misserfolg des Sucherlebnisses entscheiden.

Die durch KI-gestützte Personalisierung ermöglichte Suche sammelt und nutzt Kundenereignisdaten – Aufrufe, Klicks und Käufe – sowie Informationen aus dem Kundenprofil, um zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und woran sie interessiert sind. Je besser Ihre Daten sind, desto relevanter sind die Ergebnisse.

Ein Käufer von Gartengeräten, der in die Suchleiste einer Aggregator-Website „Schlauch“ eingibt, möchte keine Nylonstrümpfe zu sehen bekommen. Die KI-Personalisierung gleicht die Interessen, Vorlieben und Anforderungen des Kunden mit dem Produktkatalog ab, um ihm genau das anzuzeigen, weswegen er gekommen ist.

Holen Sie sich eine Suchfunktion, die Ihre Kunden versteht

Maschinelles Lernen ist das Herzstück dieses Prozesses. Nutzerdaten werden erfasst und dazu verwendet, den Suchmaschinenalgorithmus auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Parameter und einer Relevanzstrategie zu trainieren.

1. Die Daten werden anhand von über 100 Merkmalen bewertet, darunter Marke, Kategorie, Preis usw.
2. Anhand dieser Werte werden detaillierte Nutzerprofile erstellt – optimiert, um die Kundenbindung zu fördern und die Geschäftsziele voranzutreiben. 
3. Wenn Kunden Ihre Website besuchen, werden ihr Nutzerprofil und ihre Attributwerte auf die Ergebnisse und Platzierungen angewendet.
4. Wenn Kunden Ergebnisse sehen, die ihre Bedürfnisse vorwegnehmen, ist die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung höher. 

Dank erstklassiger KI-basierter Personalisierung sind Käufer nicht darauf beschränkt, nach Produktnamen zu suchen. Sie können Artikelnummern, Kategorien und Teilnamen von Produkten eingeben – sogar falsch geschriebene Wörter und Artikelnummern – und die Ergebnisse werden dennoch hinsichtlich ihrer textuellen Relevanz optimiert. Die leistungsstärksten Suchmaschinen kombinieren semantische Suchfunktionen mit historischen Suchdaten, um mithilfe personalisierter Autovervollständigung bereits ab dem ersten Tastendruck präzise Vorhersagen darüber zu treffen, wonach Ihr Käufer sucht.

Wenn Kunden immer wieder relevante Ergebnisse sehen, die ihre Bedürfnisse vorwegnehmen, schließen sie häufiger Kaufabschlüsse ab, geben mehr Geld aus und besuchen die Website häufiger.

 

Empfehlungen optimieren

Neben der Suche birgt auch die Entdeckung Potenzial für Personalisierung. Seitenattribute können so angepasst werden, dass sie den Vorlieben der Nutzer entsprechen und Inhalte präsentieren, die speziell auf den jeweiligen Besucher zugeschnitten sind. Der Prozess ist nicht mehr einheitlich für alle, sondern verwandelt das Navigationserlebnis in ein individuelles Erlebnis.

Um intuitive und äußerst relevante Produktvorschläge zu generieren, werden Nutzerprofile mithilfe von Empfehlungssystemen und semantischer Suche genutzt. Indem Kunden Artikel mit den von ihnen bevorzugten Merkmalen (Kategorie, Preis usw.) angezeigt werden, werden neue Produkte vorgestellt, Cross-Selling gefördert und die Konversionsrate gesteigert. Nutzen Sie diese Funktion, um auf der Ergebnisseite oder im Warenkorb Rubriken wie „Ähnliche Artikel“, „Häufig zusammen gekauft“ oder „Ähnliche Produkte“ zusammenzustellen.

Eine weitere effektive Optimierung ist die personalisierte Neuanordnung der Facetten. Automatisierte Erkenntnisse aus der KI-Personalisierung ordnen die Facettenliste dynamisch neu, um für jeden Kunden relevante Attribute hervorzuheben und ihm so wertvolle Zeit zu sparen. Haben Sie einen Einkäufer, der ausschließlich für Damenbekleidung zuständig ist? Dann rücken Sie die Herrenkategorien weiter nach unten und verschieben Sie die Damenbekleidung an den Anfang der Liste. Damit zeigen Sie, dass Sie die Zeit des Kunden schätzen, und sammeln wichtige Pluspunkte bei der Kundenbindung.

Empfehlungskartuschen für jedes Geschäft

Personalisierte Empfehlungen müssen nicht unbedingt aufwendig einzurichten sein. Algolia bietet Low-Code-Integrationen und anpassbare Frontend-Bibliotheken, die sich problemlos in native Shop-Oberflächen und führende E-Commerce-Plattformen integrieren lassen. Vorgefertigte „Cartridges“ ermöglichen B2B-Unternehmen den schnellen Zugriff auf branchenführende, KI-gestützte Such- und Empfehlungsfunktionen, ohne dass umfangreiche Entwicklungsarbeiten erforderlich sind. Mit vorkonfigurierten Vorlagen können Sie Empfehlungen ganz einfach in Ihre Shop-Oberfläche einbinden.

Individuelle Preisgestaltung und Sonderangebote

Im B2B-Vertrieb sind Preise oft verhandelbar und die Konditionen können flexibel gestaltet werden, was perfekt zum Anspruch der Personalisierung passt. Die KI-gestützte Personalisierung lässt sich so einrichten, dass Stammkunden Mengenrabatte und Neukunden Kaufanreize angeboten werden. Einige B2B-Websites haben sogar eine Verhandlungsfunktion integriert.

Unabhängig vom Ansatz nutzt die KI-basierte Personalisierung Nutzerdaten und -profile, um zu erkennen, was Ihre Kunden bewegt, und ermöglicht es Ihnen, Methoden einzusetzen, mit denen Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen.

 

Optimierung von Steuerung, Tests und Datenbeschaffung

Bislang wurde die Personalisierung, sofern sie auf E-Commerce-Plattformen eingesetzt werden konnte, meist manuell durchgeführt oder konzentrierte sich auf grobe Kundensegmentierungen. Das ist nicht nur kostspielig und bindet wertvolles Personal von umsatzsteigernden Aufgaben ab, sondern ist auch fehleranfällig.

Die KI-basierte Personalisierung wertet unendlich viel mehr Daten anhand einer größeren Anzahl von Attributen aus, als Menschen berechnen könnten. Sie ermöglicht eine skalierbare Anpassung und macht gleichzeitig das Rätselraten überflüssig. Sobald die KI-basierte Personalisierung eingerichtet ist, können Sie entweder die automatisch berechneten Attribute verwenden oder Ihre Ergebnisse für eine noch höhere Genauigkeit feinabstimmen.

Nur wenn man beides tut, kann man sich von anderen abheben.

Personalisierung gestalten und optimieren – alles über ein einziges Dashboard

Da die KI-basierte Personalisierung auf der Geschäftsstrategie basiert, lässt sich das Konzept am besten umsetzen, wenn KI mit vollständiger Kontrolle über das Merchandising kombiniert wird. Führende E-Commerce-Tools bieten Ihren Geschäftsteams einen klaren Überblick über Kundendaten und ermöglichen es ihnen, Personalisierungskriterien einfach und effizient über eine API oder benutzerfreundliche Dashboards zu verwalten, zu testen und anzupassen. Mit dem Merchandising Studio von Algolia können Ihre Geschäftsteams beispielsweise:

• Verfolgen Sie Klicks und Konversionen zur weiteren Auswertung mit leistungsstarken Analyse- und KI-Tools 
• Mit A/B-Tests Personalisierungsstrategien und deren Auswirkungen vorab anzeigen, vergleichen und bewerten
• Verbessern Sie die Personalisierung durch KI-gestützte Searchandising-Funktionen, darunter dynamische Neugewichtung, Kategorisierung von Suchanfragen und Vorschläge für Synonyme

Wählen Sie Tools, die auf die richtige Art und Weise mehr Daten erfassen

Die Qualität Ihrer KI-basierten Personalisierung hängt ganz von der Qualität Ihrer Daten ab. Mit Algolia können Sie Daten aus Drittanbieterquellen wie Segment, Shopify, Google und BigQuery einbinden, um Kundenprofile anzureichern und bessere Suchergebnisse zu liefern, wodurch sich das Kundenerlebnis verbessert.

 

Optimierung der Indizierung für ein Omnichannel-Erlebnis

Heutzutage müssen B2B-Unternehmen ihre Kunden überall und jederzeit ansprechen. Ein wichtiger Aspekt der KI-gestützten Personalisierung ist die Bereitstellung eines einheitlichen Sucherlebnisses. Ganz gleich, ob Ihr Kunde den Produktkatalog durchsucht, einen Hilfeartikel liest oder über sein Smartphone die Lagerverfügbarkeit prüft – die Suchergebnisse müssen präzise, personalisiert und aktuell sein.

Indizierungsleistung, die Ergebnisse in Echtzeit liefert

B2B-Unternehmen verfügen über komplexe, umfangreiche Kataloge, die auf eine Vielzahl unterschiedlicher Käufer zugeschnitten sind. Mithilfe von Katalogmanagement und KI-gestützter Personalisierung können Sie diese Inhalte an verschiedene Kunden anpassen. So können Sie beispielsweise eine maßgeschneiderte Auswahl an Produkten für einen bestimmten Käufer oder eine bestimmte Einkaufseinheit zusammenstellen. Oder Sie bieten einer anderen Käufergruppe Paketpreise oder eine Sonderaktion für einen Teil des Katalogs an.

Diese Verbesserungen basieren auf einer Indexierungsleistung und Flexibilität der nächsten Generation. Ganz gleich, wie groß Ihr Katalog ist – Ihre Daten müssen synchronisiert sein, damit diese Sortimente mit 100-prozentiger Genauigkeit bereitgestellt werden können.

Wenn ein Kunde gerade die letzten 500 Artikel in seinen Warenkorb gelegt hat, müssen Sie dem Kunden direkt hinter ihm eine sofort lieferbare Alternative anbieten. Wenn ein Käufer auf dem Weg zum nächstgelegenen Lager ist und seine Einkaufsliste online zusammenstellt, müssen Sie ihm die Preise und den Lagerbestand für diesen Standort anzeigen.

Algolia ist in der Lage, umfangreiche Kataloge mit 100.000 Produkten in weniger als 10 Minuten neu zu indizieren. Die KI-basierte Personalisierung lässt sich zudem für mehrere Indizes konfigurieren (z. B. einen Index für den Produktkatalog und einen für Kundenservice-Informationen wie Hilfeseiten). Diese Indizierungsleistung und Flexibilität sorgen für ein erstklassiges Kundenerlebnis, das Professionalität vermittelt und einen nahtlosen, effizienten Ablauf gewährleistet.

Bei Salesforce konnte Algolia die Indizierungszeiten um 40 % bis 99,8 % deutlich verkürzen.

Lassen Sie die Personalisierung auf Mobilgeräten nicht außer Acht

B2B-Kunden kaufen wie alle anderen auch – über ihr Smartphone. Heutige B2B-E-Commerce-Plattformen müssen für Mobilgeräte optimiert sein.
Das bedeutet mehr, als nur eine mobilfreundliche Version Ihrer E-Commerce-Website zu erstellen. Die Benutzeroberfläche muss speziell für Mobilgeräte konzipiert sein. Die Ladezeiten müssen blitzschnell sein, um diese äußerst wertvollen, personalisierten Ergebnisse anzuzeigen.

 

Workflows für Hilfe und Dokumentation optimieren

B2B-Unternehmen umfassen oft mehrere Abteilungen, von denen jede über eigene Content-Repositorys und Dokumentendatenbanken verfügt. Dies erfordert entweder gut aufgestellte Kundensupport-Teams oder umfangreiche Hintergrundinformationen bzw. Hilfedokumentationen.

Die KI-gestützte Personalisierung kann für diese Inhalte genutzt werden, um zu antizipieren, was Personen in unterschiedlichen Rollen benötigen, um ihre Arbeit besser und effizienter zu erledigen.

Wenn das richtige Produktdatenblatt genau zum richtigen Zeitpunkt beim richtigen Vertriebsmitarbeiter eintrifft, kann dies entscheidend zum Abschluss des Geschäfts beitragen. Helpdesk-Inhalte einer Abteilung können automatisch für andere Unternehmensbereiche oder für externe Nutzer optimiert und personalisiert werden, was Zeit spart und Kosten senkt.

Eine fortschrittliche Such- und Entdeckungslösung ist ein entscheidendes Instrument zur Steigerung von Interaktion, Konversionen und Klicks. Doch Ihr Geschäftsergebnis entsteht nicht nur von außen nach innen.

Durch Automatisierung gewinnen Ihre Teams mehr Zeit, um sich auf andere umsatzsteigernde Maßnahmen wie Kampagnen und Werbeaktionen zu konzentrieren – und Ihren E-Commerce-Ansatz so zu optimieren, dass der Umsatz gesteigert wird.

 

Steigern Sie Ihre Rentabilität mit der führenden Plattform für KI-gestützte Suche

Sobald Ihr B2B-E-Commerce-Kanal eingerichtet ist, verfügen Sie über die Grundlage für Rentabilität. Ein signifikantes Wachstum bei KPIs wie Konversionsrate, Bestellvolumen und Kundenbindung ist nun eine Frage der Optimierung. Und das derzeit leistungsstärkste Optimierungstool ist die KI-gestützte Personalisierung.

Die weltweit einzige durchgängige, KI-gestützte Such- und Entdeckungsplattform

Es gibt zahlreiche Anbieter von Personalisierungslösungen. Möglicherweise bietet sogar Ihre derzeitige E-Commerce-Plattform bereits grundlegende Personalisierungs- und KI-Funktionen als Verkaufsargument an. Aber warum sollten Sie sich mit einer unbewährten oder unvollständigen Lösung begnügen? Ihre Kunden verdienen ein KI-gestütztes Personalisierungserlebnis mit dem Marktführer im Bereich KI-gestützter Suche und Entdeckung.

 

5 KPIs, die Sie durch KI-gestützte Personalisierung verbessern können

Selbst bei einem langsamen Wachstum der KPIs könnten Sie in Ihrem Marktsegment der E-Commerce-Marktführer sein. Allerdings entwickeln sich E-Commerce-Aggregatoren zunehmend zu starken B2B-Wettbewerbern. Gleichzeitig legen viele Kunden nach wie vor Wert auf bestehende Beziehungen, und neue Kunden suchen nach dem Mehrwert und der Fachkompetenz, die Sie bieten.

Der Schlüssel zur Pflege dieser Beziehungen und zur Steigerung des Umsatzes liegt in der Personalisierung mithilfe von KI. Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, können positive Entwicklungen bei folgenden KPIs verzeichnen:

• Kundenbindungs-
  Wenn die Customer Journey personalisiert ist, fühlen sich die Kunden nach dem Erlebnis geschätzt und zufrieden – das bedeutet eine schnelle, nahtlose und intuitive Erfahrung.
• Höhere Bestellwerte
  Im B2B-Bereich handelt es sich um „Wiederholungsgeschäfte“. Je besser das Einkaufserlebnis ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Kunden wiederkommen und größere Bestellungen aufgeben. Wenn Sie den Nutzern Suchergebnisse und Vorschläge bieten, die fast schon wie aus der Kristallkugel stammen, zeigen Sie damit, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und ihre Zeit wertschätzen. Es hat sich gezeigt, dass Personalisierung im E-Commerce den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) um bis zu 12 % steigert.
• Mehr Konversionen
  Die Konversionsrate (CVR) ist der Goldstandard unter den KPIs. Durch die Schaffung eines personalisierteren Kundenerlebnisses rückt jede Interaktion einem abgeschlossenen Verkauf ein Stück näher. Ähnlich wie bei einem persönlichen Verkaufsgespräch sind es gerade die individuellen Interaktionen, die zu Konversionen führen.
• Mehr Wiederholungskäufe

  Wenn das Einkaufserlebnis für Ihre B2B-Käufer mühelos und zufriedenstellend ist, lässt sich das Beziehungsmodell aus dem traditionellen B2B-Bereich auf die digitale Welt übertragen. Käufer kaufen immer wieder bei den Unternehmen ein, die ihnen am besten helfen – insbesondere, wenn die Suchergebnisse mit der Lagerverfügbarkeit in Echtzeit synchronisiert sind. 

• Höhere Kapitalrendite

  Ihr Unternehmen mag zwar noch neu im E-Commerce sein, doch die KI hat sich bereits bewährt. Traditionelle Methoden wie E-Mail-Marketing und Kundensegmentierung können mit dem Potenzial der KI-basierten Personalisierung in puncto Individualisierung nicht mithalten. Es lohnt sich, einen Gang höher zu schalten – mit Tools, die nachweislich vom ersten Tag an einen ROI liefern.

 

Hier erfahren Sie, warum Algolia branchenführend ist

Für die Produktsuche und -entdeckung im B2B-Bereich nahezu in Echtzeit ist Algolia die beste Wahl. Dank dieser Geschwindigkeit und Leistungsfähigkeit liefert die KI-Personalisierung von Algolia erstaunlich schnelle, präzise, intuitive und aktuelle Ergebnisse, die Kunden zufriedenstellen und Ihren Umsatz steigern. 

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Steigern Sie die Leistung Ihrer KPIs mit Algolia

Die durchgängige KI-Personalisierungsplattform von Algolia bietet alle Tools, APIs und Dashboards, die Ihre Merchandising- und Entwicklerteams benötigen, um herausragende, maßgeschneiderte Erlebnisse zu schaffen. Sie ist auf eine schnelle Bereitstellung ausgelegt und für jeden in Ihrem Unternehmen benutzerfreundlich – so können Sie vom ersten Tag an damit beginnen, das Einkaufserlebnis so zu optimieren, dass Sie die gewünschten Verkaufsergebnisse erzielen.

• Ergodyne
  steigerte die Klickrate um das Fünffache und die Suchinteraktionen um das 1,9-Fache 
• Swedol
  steigerte die Konversionsrate um 22 % und die Suchanfragen um 7,5 %